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Acquisition • Marketing digital

Pourquoi et comment faire de l’acquisition digitale ?

À mesure que le digital progresse, les entreprises investissent de plus en plus de ressources pour acquérir et conserver une base de clients fidèles. Pour être rentable et maximiser ses performances, encore faut-il avoir la bonne stratégie d'acquisition et employer les bons outils. Dans cet article, nous abordons ce qu'est l'acquisition digitale et comment développer une stratégie performante.

Qu’est ce que l’acquisition digitale ? 

Comme son nom l’indique, l’acquisition consiste à acquérir de nouveaux clients. Cela peut concerner des personnes inconnus de l’entreprise (acquisition directe) ou des prospects que l’entreprise a déjà en base de donnée (lead acquisition). On parle d’acquisition digitale lorsque les techniques d’acquisition sont digitales (site web, email, réseaux sociaux, etc.).

L’acquisition digitale engloble tout le processus visant à convaincre une personne qui ne vous connait pas à devenir un client (fidèle si possible).

L’objectif d’une stratégie d’acquisition en ligne est de créer un flux durable et systématique de nouveaux clients en utilisant des tactiques d’acquisition qui évoluent avec les nouvelles tendances et technologies.

Concernant les moyens utilisés, il peut s’agir du marketing sur un site internet, des réseaux sociaux, de l’emaling, le SEO, la publicité en ligne.

La clé est de diffuser le bon message, à la bonne cible, au bon moment et au bon endroit.

Nous nous concentrons sur l’acquisition digitale dans cet article, mais pour référence, l’acquisition de clients peut également se faire hors ligne via l’affichage public, les prospectus, les stands d’exposition et les appels de vente par exemple.

Il n’est par rare non plus de coupler des moyens online et offline dans une stratégie d’acquisition (exemple : un QR code sur une affiche publicitaire qui renvoi vers le site web de l’annonceur).

Quelles sont les techniques d’acquisition digitale ?

Les techniques d’acquisition digitale, également appelées canaux digitaux, sont les différents moyens par lesquels une personne trouve et visite votre site Web. 

Les tactiques choisies doivent être justifiées à partir des résultats que vous avez découverts en évaluant votre clientèle existante, c’est-à-dire comment et où réside votre cible, utilise-t-il les moteurs de recherche ? Est-il actif sur les réseaux sociaux ? est-il fidèle dans ses habitudes d’achat en ligne – comprendre cela vous aidera à créer une liste de tactiques préférées à mettre en œuvre.

Pour ce faire, voici des exemples de canaux d’acquisition pour votre site web :

Direct : Lorsqu’une personne tape l’adresse de votre site Web directement dans son navigateur.

Organique : Lorsque les résultats des moteurs de recherche incluent votre site Web et que quelqu’un clique sur le lien pour visiter votre site Web. Avoir un contenu SEO bien défini peut aider au référencement de votre site web par exemple. 

Referral : Lorsqu’un autre site Web contient un lien vers votre site et que quelqu’un clique sur le lien pour accéder au vôtre. A ses débuts Youtube, avant d’être connu, a utilisé cette méthode de referral afin d’envoyer du trafic web sur sur son site. 

Payant : lorsqu’une personne clique sur un résultat de recherche payant et que celui-ci l’amène sur votre site web. Google search par exemple est le fait de positionner votre site web sur des mots-clés spécifiques. Cette méthode vous permet de suivre facilement les performances de vos campagnes Google search. 

Emailing : Lorsque quelqu’un reçoit un courriel contenant le lien vers votre site Web et qu’il clique dessus.

Réseaux Sociaux : Lorsque le lien vers votre site Web se trouve sur une plateforme de réseaux sociaux et qu’une personne clique dessus. Les réseaux sociaux vous permettent de faire de la gestion de la réputation ce qui est un bon indicateur de la façon dont la marque est perçue dans le secteur du marché extérieur. Vous avez aussi la possibilité pour votre message et votre histoire d’atteindre un plus grand nombre de prospects.

Affichage/Display : Lorsque quelqu’un clique sur une bannière ou un écran publicitaire pour accéder à votre site Web. Ces bannières publicitaires se trouvent souvent sur les sites web de médias par exemple.

Autre : Lorsqu’une personne clique sur le lien vers votre site Web dans le cadre d’une campagne dotée de fonctions de suivi (affiliate, Monitor Performance etc..)

Elaborer une stratégie d’acquisition de clients

Une planification de qualité et un entretien quotidien sont essentiels pour développer et maintenir vos stratégies d’acquisition numérique. Il peut être utile de hiérarchiser les tactiques clés et les éléments fondamentaux que vous souhaitez utiliser. 

Fixer des objectifs Vos objectifs fixeront avec précision des objectifs qui vous donneront une orientation et définiront votre stratégie. Ces objectifs doivent être réalistes et réalisables. En interrogeant votre persona et en identifiant la facilité avec laquelle les résultats pourraient être atteints, vous saurez si vos attentes sont trop élevées ou trop faibles.

Voici quelques étapes pour vous aider à démarrer :

1. Elaborer une stratégie d’acquisition de clients

Définir votre public et étudier son comportement d’intention vous aide à comprendre votre base de clients et à adapter une stratégie de marketing digitale à ses désirs. Les prospects utilisent différents canaux numériques à des fins différentes, et chacun a ses propres statistiques associées.

Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour mieux connaître votre entreprise et vos clients :

Quels sont vos principaux arguments de vente uniques ?

Savez-vous qui est votre public cible ?

Connaissez-vous le profil de votre public cible, comme ses comportements ou ses intérêts ?

Avez-vous analysé la concurrence pour voir où se situe votre entreprise sur le marché ?

Avez-vous utilisé l’analyse de la concurrence pour déterminer la valeur que le client voit dans votre entreprise ?

2. Identifier les canaux de clientèle et choisir les stratégies

Tout d’abord, il est préférable d’utiliser le profil type de votre cible pour concentrer votre énergie et votre budget sur les trois ou quatre canaux que vos clients utilisent le plus fréquemment, plutôt que de dépenser de l’argent pour faire du marketing sur tous les canaux. A chaque début de campagne, Akimore par exemple, met en place des stratégies afin de cibler les prospects “chaud” pour avoir un meilleur retour sur investissement ainsi qu’une data très affinée dès le début des opérations. 

Exemple avec notre modèle de prospection pour un client dans les alpes françaises – Ciblage keywords acheter un bien maintenant a la montagne avec google search

Pour compléter le propos, voici des exemples de combinaisons de canaux et de stratégies qu’une entreprise peut utiliser pour accroître la portée de ses clients :

Google Search : Campagnes de paiement par clic, recherches payantes et optimisation des moteurs de recherche.

Relations publiques en ligne : Participation communautaire, protection de la marque, modification des médias et sensibilisation des éditeurs.

Partenariat en ligne : Parrainage, marketing d’affiliation, création de liens et co-marquage.

Publicité interactive : Réseaux publicitaires, achats de médias spécifiques à un site et ciblage comportemental

E-mails opt-in : Courriels de listes internes, publicités de tiers et co-marquage.

Marketing des médias sociaux : campagnes virales, réactions des clients, participation du public et gestion de la présence.

3. Collecter les données et les analyser

Les données sont nécessaires pour évaluer à peu près tout ce qui concerne les canaux et les stratégies d’acquisition digitale. Elles peuvent vous montrer quels sont les canaux qui touchent le plus de clients et quelles sont les campagnes de marketing qui fonctionnent le mieux. La collecte et l’analyse des données peuvent vous donner un aperçu du comportement des prospects, vous permettre de développer davantage vos stratégies et influencer vos futurs efforts d’acquisition digitale en établissant une Life-Time Value of Customers (LTV). Il existe des outils d’analyse et des moteurs d’analyse que vous pouvez utiliser pour relier tous vos supports marketing et vos sites Web afin de générer des données et des rapports.

Une stratégie d’acquisition digitale est essentielle pour bâtir une entreprise prospère et évolutive. Appliquez différentes méthodes et tactiques pour atteindre votre cible (par le biais de personas ), testez les canaux et les techniques que vous adoptez, puis suivez et analysez les résultats. Une fois que vous commencerez à générer de nouveaux clients, vous serez en mesure d’identifier vos coûts d’acquisition de prospects et de commencer à les réduire pour rendre votre entreprise plus rentable.

Article publié par Eloi
le Fév 4, 2022

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